Ecco un esempio di un libro che sicuramente non comprerai mai per la copertina o per la qualità della carta, ma la cui lettura ti potrebbe cambiare la vita.
Lise Bourbeau parla in maniera estremamente chiara di 5 ferite di cui noi saremmo vittime nei primi anni della nostra vita. Il nostro ego ci spingerebbe ad indossare una maschera per cercare di tutelarci dal dolore che queste ferite ci provocano.
Le ferite sono:
- rifiuto
- abbandono
- umiliazione
- tradimento
- ingiustizia
Le 5 maschere corrispettive spingerebbero l'uomo ad adottare un atteggiamento da:
- fuggitivo
- dipendente
- masochista
- controllore
- rigido
Ad ogni ferita Lise associa un fisionomia del corpo ben definita che permetterebbe a tutti di individuare la ferita di cui uno è vittima ancor prima di approfondirne la conoscenza.
La nostra vita è come un percorso verso la guarigione dalle nostre ferite.
Proviamo adesso ad adattare queste teorie alla vendita. Sicuramente molti di voi hanno fatto o letto di test che aiutano i venditori ad individuare le tipologie di cliente (solitamente più o meno analitico, più o meno orientato alla relazione). Questo permette al venditore di modificare la sua modalità di comunicazione, ma cerchiamo adesso di salire ad un livello superiore. Se io venditore, invece di limitarmi a modificare i miei linguaggi verbali, paraverbali e non verbali arrivassi ad avere una conoscenza così profonda del mio cliente, che si spinge sino all'intimità più nascosta, non sarei facilitato nel creare un rapport molto, molto speciale?
Buona lettura!
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