SCACCHI

"E' come negli scacchi... non pensare alla prossima mossa, ma alle prossime tre!"
da Criminal Minds

E voi? Nelle vostre strategie di vendita, a quante mosse avanti siete?

RETROVISORE

Una delle cose più affascinanti del marketing è che ogni volta che pensi che si siano già inventi tutto per conquistare i clienti, scopri qualcosa di nuovo che cattura il tuo interesse.

Poco tempo fa all'uscita di un supermercato, subito dopo le casse, vedo un grande poster con su riportata questa frase di Beau Toskich: " Se copi la concorrenza, stai guardando nel retrovisore. L'anima dell'azienda piccola può essere più grande dell'anima dell'azienda grande".

Credo che con questo slogan il titolare del supermercato volesse evidenziare che era stato lui per prima ad inventarsi quella specifica promozione commerciale e dev'essere stato un visionario visto che i grandi centri commerciali l'hanno seguito a ruota.

Ora, per la massa forse il discorso si può esaurire qui, ma sono convinto che l'imprenditore o manager di turno che passa da quelle casse e il cui occhio cade su quella frase, si sta chiedendo: "Ma io, sto solo guardando nel retrovisore?".
E voi? Dove state guardando?

Vi ricordo l'appuntamento di Roma questo giovedì 26 per la COMPUTERLINKS University allo Sheraton Golf 2

3 cose che possiamo imparare prima che il nostro aereo si schianti

http://www.ted.com/talks/lang/ita/ric_elias.html

Per questo fine settimana vi lascio come pensierino la visione di questo video.
Niente accade per caso...

SALES PROCESS

Chiarito che Il Segreto della vendita per un venditore e' la capacita' di saper creare rapport, dobbiamo chiarire anche qual e' Il Segreto, sempre con I ed S maiuscoli, per l'azienda di mantenere le vendite sempre crescenti.
Dire che un'azienda deve creare rapport puo' avere un suo significato marketing, ma non credo sia la sua priorita'. Il suo primo pensiero dovrebbe essere quello di pensare alla vendita come a un PROCESSO.
Troppo spesso si pensa alla vendita come ad un'alchimia di fattori non ben identificati. Non si capisce perche' il direttore di produzione deve conoscere a perfezione qual e' il processo produttivo che lo portera' a produrre un'auto, una tegola, un divano ecc. ecc. impeccabile, ma difficilmente si conosce qual e' il processo di vendita che dovrebbe portare al successo sul mercato.
Vi sembra possibile?
Questo e' uno dei frequenti errori in cui incappano le aziende che superano la fase iniziale di crescita. Si comincia tutti col fare le cose fatte bene, poi cominciano ad arrivare i primi ordini, poi la nostra giornata diventa sovraccarica, infine si lavora dodici ore al giorno, tutto sembra andare a gonfie vele... ed e' questo il momento più critico, quello in cui. Si perde il controllo per processo di vendita.
Pensate se in una fabbrica, avendo una richiesta sempre più importante di prodotti, ad un certo punto si smettono di controllare i dosaggi, le procedure, i tempi, i materiali... pensate che alla fine il prodotto avrebbe ancora la stessa qualità? Penso proprio di no.
E voi? Com'è messo il vostro SALES PROCESSO?
Buona analisi!

CARLUCCI

Oggi devo proprio fare i complimenti a Milli Carlucci per come ha gestito l'ultima serata di Ballando con le Stelle.
Il giorno prima Alberto Sposini, uno dei giurati della trasmissione, ha avuto un malore e ha rischiato la vita. La notizia ha ovviamente sconvolto il mondo dello spettacolo e sarebbe stato difficile per chiunque condurre l'ultima serata di una trasmissione avendo alle spalle questa notizia.
Milli non ha fatto finta di nulla, ma al tempo stesso sapeva di dover andare avanti con lo spettacolo. Ha fatto un bel discorso introduttivo commuovendo e motivando contemporaneamente. Ha coinvolto religiosi e credenti nella fisica quantistica, insomma, complimenti!
A te Milli, laurea honoris causa in vendite difficili. A tutti i venditori prima o poi capita di dover gestire posizioni scomode, ma un buon venditore deve saper volgere a proprio favore anche queste situazioni.

PASSIONE

Visto che è il giorno di Pasqua, molti di voi, leggendo il titolo dell'articolo, staranno pensando che vi voglio parlare della passione di Gesù Cristo, intesa come le pene patite da Gesù verso la croce; invece no.

Uno dei compiti del responsabile vendite è la selezione delle nuove leve.
Fare i colloqui è un lavoro impegnativo, ma pieno di sorprese. Sorprese a volte positive a volte negative. Potresti rimanere estremamente deluso del candidato oppure a volte ne trovi di così interessanti che li vorresti assumere tutti.

Solitamente verso il termine del colloquio chiedo al candidato cosa gli piace fare nel tempo libero e quali sono le sue passioni.

Giusto recentemente ho ricevuto una risposta che mi ha spiazzato.
Il candidato mi ha detto: "La mia passione sono mia moglie e i miei figli".

Vi sembrerà una risposta tutto sommato tradizionale, ma vi assicuro che mai nessuno mi aveva risposto così.

A me è così piaciuta da avermi quasi commosso e mi ha portato a riflettere di come sia la PASSIONE a fare spesso la differenza.

Adesso pensate un attimo a qualcuno che definite appassionato di qualcosa. Sarà sicuramente una persona che eseguirà i suoi incarichi con estrema dedizione, non gli peserà mai fare quel che serve per prendersi cura dell'oggetto della sua passione, giusto?

Quindi se si è appassionati tutto è più semplice, sia che si parli di lavoro, sia che si parli di famiglia e questo giusto per ribaltare quell'immagine di famiglie stressate di cui tanto siamo circondati che sembra quasi stiano trascinandosi dietro una palla al piede quasi fosse una pena ricevuta per qualche colpa da scontare.

Per concludere quindi cari papà e mamma, cari mogli e mariti, in questi giorni di ferie con le vostre famiglie siate più appassionati che mai!
Un pensierino ovviamente va anche ai colleghi manager. Tirate fuori tutta la passione per il vostro lavoro quando rientrerete e vi ritroverete con i collaboratori.

Alla prossima,

Michele


PS: ...e se per una volta pensassimo al termine "Passione di Cristo" come alla sua grande passione per l'umanità?

ALWAYS THINK POSITIVE!